BAZILARI SICAK SEVER

NASIL DAHA FAZLA SAUNA SATILIR?

[dropcap]T[/dropcap]ürkiye’de saunalar dünyanın başka yerlerinde olduğu kadar yaygın olmasa da işler artık değişmeye başladı. Sağlıklı yaşam bilinci geliştikçe, insanlar da sauna kullanımı ve bunun hayatlarına ne gibi artılar katacağı konusunda meraklanıyorlar. Tabii satıcılar da bu merakın semeresini alıyor.

Daha fazla bilgi almak için, Amerika’dan iki ayrı ürün satıcısı ile görüştük ve onlara sauna satışlarını artıran şeyin ne olduğunu sorduk.

İŞE UYGUN GÖRÜNMEK

Phio Pools & Spas müdürü Jim Furlong son yıllarda sauna satışlarının %30 ila 40 arasında artış sergilediğini görmüş. Peki, bu nasıl oldu?

“Bunun için çok çabaladık,” diyor. Başlangıç itibariyle şirket bilardo masası satışlarını -zayıflayan bir iş alanı- bırakıp sauna sergisi için alan sağlamış. Hem de bir ya da iki sauna için değil, şirketin üç katlı teşhir salonunun her bir katında 8 ile 12 arasında sauna için yer açılmış. Cesur bir hamle, ancak Furlong çokluğun güç getirdiğini söylüyor.

“Burası bir sauna mağazasıymış gibi görünüyor,” diyor. “Maddi bir yatırım yaptık. Sauna satışı yapan bazı kişiler mağazanın her bir katına, gözden uzakta bir köşeye, tozlu camlarıyla bir iki sauna koyarken, ben saunalarımı tam orta yere koydum ve hepsi de gayet iyi düzenlemiş durumda idi.”

Görsel bir etki sağlamak temel olsa da müşteriye deneyiminde rehberlik etmek daha da önemli. Bu nedenle Furlong her katta müşterilerin hemen içine girebileceği, çalışan bir model ve insanlara aromatik bir heyecan sunacak okaliptüs yağlı su kaynağını hazır bulundurduğunu söylüyor.
“Müşteriniz saunada otururken elinizdeki kepçeden kızgın taşların üzerine aromatik yağlı su dökmek muhteşem; tüm oda okaliptüs buharıyla doluyor,” diyor Furlong.

Ter üretiminin esas amacı bedeni serinletmek olsa da saunadaki derin terleme bedenden kurşun, bakır, çinko, nikel ve cıva gibi gündelik çevremizle ilişkimizde aldığımız toksinlerin atılmasına yardımcı olur.

SAĞLIK AVANTAJLARI

Saunalar stresi azaltır. Araştırmalar ortaya koyuyor ki stres çok sayıda hastalığa yol açabiliyor. Saunalar kasları gevşeterek, endorfin salımını uyararak ve kan dolaşımını iyileştirerek stresi azaltmaya yardımcı olur. Ayrıca pek çok kişi özel bir alanda kendi başına sakince vakit geçirmenin sauna kullanıcılarına gündelik hayatın baskısından kaçma şansı verdiğini söylüyor ki bu da stresi azaltan bir etken.

Saunalar bizi canlandırır. Saunanın ısısı, kendimizi iyi hissetmemizi sağlayan sinir taşıyıcıları olan endorfinleri uyarır. Endorfinler stresi azaltırken fiziksel ağrı ve acıyı da asgariye düşürür.

Bazıları sıcak sever; Saunalar daha iyi bir kan dolaşımı sağlar. Saunada vücut ısısı arttıkça kan damarları genişler ve bu da kan dolaşımını arttırır. Bu da ağrı ve acıları dindirerek insanın doğal iyileşme sürecini hızlandırır.

Saunalar bizi terletir. Terleme sağlık açısından faydaları kanıtlanmış hayati bir süreçtir. Ter üretiminin esas amacı bedeni serinletmek olsa da saunadaki derin terleme bedenden kurşun, bakır, çinko, nikel ve cıva gibi gündelik çevremizle ilişkimizde aldığımız toksinlerin atılmasına yardımcı olur. Ayrıca terleme gözenekleri de temizler ve hatta kırışıklıklarla bile mücadele edebilir.

Saunalar daha iyi uyumamızı sağlar. Bildiğimiz gibi saunaya girmek endorfin düzeyini arttırır. Saunadan çıktıktan sonraki saatlerde endorfinlerin ağır ağır düşüşü insanın daha derin bir uykuya dalmasına yardımcı olur.

ÖZEL HAYATINA SOKMAK

Oregon Hot Tub’ta, geçtiğimiz yılki sauna satışları, önceki yıla kıyasla yüzde 500 artış göstermiş. Genel Müdür Steve Ruscigno’ya göre bu başarı kısmen, kendisi de dâhil olmak üzere tüm ekibinin düzenli olarak saunaya girmesine bağlı olabilir.

“Ben kendim bir yıl boyunca her gün saunaya girdim ve bu kesinlikle hayatımı değiştirdi”, diyor Ruscigno. “Personelimizin çoğu gündelik olarak saunaya giriyor. Saunaya girmeye başladıklarından beri satışlarımızda muazzam bir fark görmeye başladık çünkü müşterilere saunanın kendi hayatlarına neler kattığını aktarıyorlar.”

Yalnız sayılmazlar. Gündüz talk show programı sunucuları saunalara giderek daha fazla ilgi gösteriyor ve onların sözleri müşterilerde de sauna alma isteği uyandırıyor. Televizyondaki açıklamalardan sonra Furlong da saunalara ilgide büyük bir artış olduğunu gözlemlemiş. “Daha birkaç gün önce, televizyon programında saunalardan bahsedildikten sonra dört arama geldi,” diyor Furlong. “İnsanlar internette ya da televizyon programlarında sağlık açısından faydalarını duyduktan sonra bu ürünlerin kaça mal olacağını merak ediyor.”

Televizyonun yanı sıra internet de çok etkili.

“Kızılötesi saunaları Google’da arattığınızda haklarında kötü bir şeye rastlamıyorsunuz,” diyor Ruscigno. “Her SPA üreticisiyle ilgili iyi ya da kötü bir şeylere rastlıyorsunuz. Ama saunalar söz konusu olduğunda hep olumlu yorumlar var.”

Ancak insanlar saunalar hakkında bilgilendikçe sizin de bir perakende satıcı olarak onları eğitmeniz gerekecektir. “Çoğu kişi iki tür sauna olduğundan bile habersiz,” diyor Furlong. “Görüyoruz ki birçok müşteri kızılötesi sauna talebiyle geliyor ancak aslında insanların çoğu geleneksel saunalara alışkın.”

Furlong, yardımcı olmak için iki sauna arasındaki farkları açıklayıp müşterilerin farkı anlamaları için onları iki tür saunayı da mağazada denemeye teşvik ediyor. “Genelde geleneksel saunada karar kılıyorlar,” diyor.

İLAHİ BİR ORTAKLIK

Sauna ve jakuzilerin pek çok ortak noktası var: yüksek sıcaklık, tüm ülkede perakende satış mağazalarında bulunabilirlik ve gevşemek üzere bir yer olarak müşteriler arasındaki popülariteleri. Michigan’da bulunan Almost Heaven Suanas’ın başkanı Rick Mouw’a göre bu ürünlerin çok daha önemli bir ortak noktaları var: müşteri tabanı.

Mart 2013’de Almost Heaven Saunas İngiliz menşeli Passion Spas ile ortaklık kurdu. Passion Spas zaten Almost Heaven Saunas’ın İngiltere distribütörlüğünü yapıyordu ancak bu gelişme Mouw’un “çok anlamlı bulduğunu” ifade ettiği bir ortak yaşama tekabül ediyor.

Mouw, “SPA ve saunalar çok farklı ürünler ancak aynı müşteri kitlesine hitap ediyorlar,” diyor. Aralarındaki fark verdikleri mesajda.

“Ben hep aynı alıcıya farklı bir mesaj verme taraftarı olmuşumdur,” diyor Mouw. “SPA’nın saunadan farklı bir hikâyesi var. Saunalar sıhhat, zindelik ve sağlıkla ilişkiliyken, benim fikrime göre SPA’lar daha çok dinlenme, rahatlama ve aileyle birlikte vakit geçirme mekânları.”

Mouw bu farklı ama birbirini tamamlayan fikirlerin satıcılara bir avantaj sunabileceğini söylüyor. “Satıcının tüketiciye sunacağı ne kadar çok ürün varsa o kadar satış fırsatı yakalayabilir,” diyor Mouw. “Eğer biri arka bahçesi için bir SPA alıyorsa sauna almaya da aday olarak görülebilirler, zira bu ikisi apayrı tecrübeler. İşte tam da bu sebeple sauna işinin başta havuz ve SPA sektörü içerisinden büyüdüğünü düşünüyorum. Doğal akış bu.”

[one_half]

[/one_half]

[one_half_last]

 

 

“Satıcının tüketiciye sunacağı ne kadar çok ürün varsa o kadar satış fırsatı yakalayabilir,” diyor Mouw. “Eğer biri arka bahçesi için bir SPA alıyorsa sauna almaya da aday olarak görülebilirler, zira bu ikisi apayrı tecrübeler. İşte tam da bu sebeple sauna işinin başta havuz ve spa sektörü içerisinden büyüdüğünü düşünüyorum. Doğal akış bu.”

[/one_half_last]

KALİTE KONTROLÜ

Müşteriler satın alımlarında güvenliğe öncelik verdiklerinden perakende satıcılar da güvenlik standartlarını karşılayan yüksek kalitede saunaları satışa sunmayı daha kârlı buluyor – bu, internetteki ve mega mağazalardaki daha ucuz saunaların garanti edemeyeceği bir şey.

Oregon Hot Tubs’ın katı İsveç EMR standartlarının da üzerine çıkan düşük EMR (elektromanyetik radyasyon)/ düşük EF (elektrik alanı) değerlerine sahip kızılötesi saunaları olan Finnleo markası yakın zamanda satışa sunuldu. EMR ve EF ile gündelik hayatta cep telefonlarından, mikrodalga fırınlara, televizyondan diğer teknik cihazlara -ve elbette güneşe- dek pek çok yerde karşılaşırken yeni saunalarda bu radyasyonun boyutu ciddi ölçüde azaltılmış. Müşteriler açısından çok önemli bir güvenlik hissi sağlıyor bu.

SICAK ŞEYLER

Sauna ve jakuziler sektördeki kardeş ürünler olsa da ikisinin arasında büyük bir fark var: müşteri algısı. “Müşteriye jakuziden bahsettiğinizde tüm konu fiyatıdır. Oysa müşteriyle sauna hakkında konuşurken konunuz sağlık için faydaları olur. Ve bu müşteriden gelen bir yaklaşımdır.”

Furlong buna katılıyor ve bu zihin yapısının pazarlamadaki farklardan kaynaklandığı söylüyor. “Bu işi çok uzun süredir yapıyorum ve ‘şu kadar kârlı çıkın’ dışında bir şey söyleyen bir SPA reklamı şimdiye dek görmedim.”

Tam aksine, sauna pazarlaması ise faydaya yöneliktir. “Fiyat odaklı bir sauna reklamı gördüğümü sanmıyorum,” diyor Furlong. “Belki ‘1.999 dolardan başlayan fiyatlarla’ gibi bir şeyler olabilir ama her sauna reklamı daha ziyade ‘şu veya bu faydalarını göreceksiniz’ şeklindedir.”

Bu Furlong’un can sıkıcı bulduğu bir ayrım. 25 yıllık bir jakuzi sahibi olarak Furlong jakuziyi de herkesin saunayı gördüğü gibi görüyor ancak bu konudaki farkındalık düşük. “Müşterilerin bu jakuziyi sadece gidip parti yapılacak bir yer olarak görmesini istemem. Bununla daha pek çok harika şeyler yapabilirsiniz.”