Yeni Bağlantı Ekonomisi;

“HAYIR!” DEMEK
HAYALLERİNİZİ 

GERÇEKLEŞTİRMENİZE
NASIL YARDIM EDER?

Müşteri her zaman haklıdır. Haksız olmadıkları sürece.

Geleneksel iş modelleri, kendi alanımızda başarılı olmak için müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamamız ve neden hoşlanıyorlarsa onu yapmamız gerektiğini söyler. Bir noktada bu doğru. İçecekleri müşterilerinizin istediği gibi birbirine karıştırmayı reddederseniz, bir barmen olarak başarılı olamazsınız. “Yeni bağlantı ekonomisi” adını verdiğimiz bu yeni dönemde ise, “kiminle” birlikte iş yapmayı seçmeniz, “ne” yapmayı seçmeniz kadar önemli. Yazı: Al Curtis

Herkesin müşteriniz olması gerekmiyor. Potansiyel işi tepmeyi öğrenmek korkutucu olabildiği gibi, mantığa da aykırı. Ancak ruhunuzu tam anlamıyla besleyen bir iş yaratmak, tam olarak bunu yapmayı gerektiriyor. Bununla birlikte, bunu başarmak piyasadaki gerçek değerinizi bilmekten geçiyor.

Benim için paradigma değişimi, beni zorlayan bir projenin bitiminde başladı. Projesini bitirdiğimiz ev sahibi aldığımız sonuçlar karşısında heyecanlanmanın ötesine geçmişti. Mutlu bir şekilde son kontrolü yaptıktan sonra bana döndü ve şöyle dedi; “Biliyor musun, bu projeyi %50 daha fazla fiyatlandırabilirdin ve ben sorgusuz sualsiz o meblağı karşılardım.”

Söyledikleri karşısında buz kesilmiştim.

Eve dönerken söylediklerini düşündüm ve fark ettim ki, işime az değer biçerek ortalama bir havuz müşterisinin ödemek isteyeceği fiyattan çok daha düşük bir fiyat vermiştim. Açıkça düşündüğümden daha fazla değer ediyordum; bu gerçeği kendi müşterilerimden biri sayesinde fark etmem benim için gerçeğin yüzüme çarptığı an oldu.

İnsanlar sadece benim havuz inşa etme becerilerimi satın almıyorlardı; yalnızca beton, kaya parçaları ve karoları da satın almıyorlardı. Onlar aynı zamanda benim sanatımı ve yaratıcılığımı da satın alıyorlardı ve bunların hepsi, benim ruhumu besleyen ve hergün tekrar tekrar bıkmadan betonu işlememi sağlayan işimin bir parçasıydı.

Ve gerçek bir anda kafama dank etti; ben ortalama bir havuz müşterisi için çalışmak istemiyordum. Benim çalışmalarım, özellikle benim fiyatlarım onlara hitap etmiyordu ve bunda hiçbir sorun yoktu.

Anladım ki benim ideal müşterim, “epik” olduğu düşünülebilecek kadar alışılmışın dışında olanı isteyen, ve hatta bu vizyonu yaratmam için benden sanatsal anlamda rotadan çıkmamı bekleyen mülk sahipleriydi.

Bahsettiğim şey projenin sonunda müşterinin fikrini söyleme hakkına sahip olmadığı anlamına gelmiyor, ki bu gülünç olurdu. Genel olarak müşteri ile kaba plan, taslak, model ve oynamalar üzerinde hemfikir oluruz. Benim sözünü ettiğim ‘rotadan çıkma’ ise, müşteri her bir detaya takılmadan örneğin karolara doğru rengi seçe bilmem için, aldığım ilhamla birtakım dokunuşlar yaparak planları özgürce modifiye etmem ve ilham perilerim beni dürttükleri zaman bazı eklemeler yapmam anlamına geliyor.

Bu değişim ile “her projeyi alırım” mantığından uzaklaşarak, kiminle beraber çalıştığımız konusunda oldukça seçici olma noktasına gelmemiz gerektiğini anladım. Bu kolay olmadı. Etrafa para saçan birini reddetmek bir hayli aptalca görünebilir.

“Hayır” demek bir seçenek ve bu kolaylıkla aldığımız bir karar değil.

Nasıl karar veririz? Bazen yalnızca bilirsin ancak tanımlamak zor olur. Yine de eğer bölümlere ayırmam gerekirse, aşağıdaki üç karakteri sıralarım:

• Doğru müşteri,
• Doğru yaklaşım,
• Ve doğru enerji.

Benim için “doğru” müşteri tüm proje için en az altı-figürlü bütçeye sahip olan ve harcamaktan korkmayan kişidir. Projenin hayata geçirilebileceği uygun bir mülke sahip olması ve bu mülke uzun vadeli bir değer katmak için arayış içinde olması gerekir.

Doğru yaklaşım, müşterilerin projelerimizden birinde var olan sanat ve doğallığı fark etmeleri ve kreatif süreci saygı ile karşılamaları anlamına geliyor. İstedikleri çevre hakkında temel bir fikirleri olur ve bizim bu fikri hayal ettiklerinin ötesinde hayata geçirmemizi isterler.

Son olarak doğru enerji anahtarımızdır. Müşterilerin pozitif, esnek, bize karşı güven dolu ve becerilerimizden emin olmaları gerekir. Doğru müşteri gündelik ufak detaylara takılmaz, sakin ve anlayışlıdır. Planlar değişir, herşey dönüşür, işler yürür ve müşteriler bu gerçeklerle uyum içinde işin sürdürülmesine isteklidir.

Bu kombinasyona sahip potansiyel müşterilerle karşılaştığımız zaman en baştan bir sihir oluşur ve biz hızlı bir şekilde bu müşterilerle çalışmak isteyip istemediğimize karar veririz, aynı şekilde onlar da karar verir, ki bu da bizim karar vermemiz kadar önem teşkil eder.

Eğer bu büyülü ortam oluşmamışsa, ya da herhangi bir şeyde bir sorun sezinlediysek, nazikçe ama kararlı bir şekilde birlikte devam etmeyi reddederiz. Yanlış müşteriler fiyat teklifi sürecine girmek için bizi ikna etmeye ve zorlamaya çalışırlar ancak biz durumun başarıyla sonuçlanacağını hissetmiyorsak neden herkesin zamanını boşa harcayalım?

Bu noktaya ulaşmamız uzun yıllarımıza mâl oldu. Çünkü kısmen zanaatimizi bilemek ve bu yaklaşımı uygulamaya başlamadan önce ne yaptığımızı bilmek zorundayız. Şu anda bildiklerimi o zamanlar bilseydim, daha sık “hayır” derdim.