DIŞ MEKÂN YAŞAMI ‘ NA
NASIL GEÇERİZ?

[dropcap]S[/dropcap]öz havuz inşasına gelince, müşteriler sadece bir çukur oyup içinin suyla doldurulmasını istemiyorlar aslında. Pinterest ve Houzz’daki birçok havuz fotoğrafında güneşlenme terası olmadığını görüyoruz, neredeyse hepsi sadece içi su dolu bir çukurdan ibaret. Daha çok süslenmiş havuzlar görüyorsunuz çünkü herkes arka bahçesinde hoş bir şeyler görmeyi arzuluyor. Tecrübeli firmalar gidip bir havuz inşa ettikten sonra oradan hemen ayrılmıyor genelde. Etrafında mutfağı, ateş çukuru, şöminesi ve buna benzer şeyleri olan havuzlar inşa ediyorlar. Kendilerini “arka bahçenizin tamamı” olarak pazarlıyorlar ve sadece havuzu oraya yerleştirmenin aksine bütünlüklü bir arka bahçe deneyimi arzulayan insanları hedef alıyorlar.

 

Dış mekan yaşamının ne kadar yaygınlaştığını görmek için sadece rakamlara bakmanız yeterli. Geçen yılın mayıs ayında Houzz, dış mekân projesini tamamlayan, proje başlangıcında ya da ortasında olan 1.600 ev sahibi ve onların ilgi alanları, bütçeleri ve öncelikleri üzerine bir araştırma yaptı. Bunlardan %67’si dış mekân yaşamının, tasarımın en önemli kısmı olduğunu bildirdi. Buna ek olarak, dört ev sahibinden üçü, dış mekân yaşam alanlarını genişletmek amacıyla ürün satın aldığını söyledi, %55 oranında müşteri için ise dış mekân mobilyası en popüler kategoride yer alıyor.

Dış mekân yaşamında yıkıcı güç, havuz inşası yapanların ve satıcıların kendi işleri kapsamında bu alandan fayda sağlamaya çalışabilecek olmaları.

İNŞAATTA İVME, İNŞAATTA KAZANÇ

Projeler doksanların sonunda biraz daha özenli hale geldi. Ve bu işi yaparken dış mekân da yapılabileceği düşünülmeye başlandı. Demek istediğimiz şu ki, arka bahçede bir havuz inşa ediyor olabilirsiniz ve ev sahibi size “Havuzun çevresinde bir barbekü alanı, bir çardak ya da bir taraça fena olmazdı, siz bunları yapan birini tanıyor musunuz?’ diyebilir. Ve siz de, müşterinizi başka bir adrese yönlendirmek yerine, “Evet, biz yapabiliriz. Biz istediğiniz herşeyi yapabiliriz” diyebilirsiniz. Böylece onlara yalnızca bir havuz değil, komple bir yaşam alanı yaratan bir firmaya dönüşürsünüz. Dış mekân yaşamı tasarlamayı ve yaratmayı ara sıra yaptığınız bir işten çok hedefiniz olarak görmeye başlayabilirsiniz. Bu beceriler, size zaman kazandıran ve şirket ile müşteri arasındaki ilişkiyi derinleştiren bir değer aynı zamanda. Her şeyi kendiniz yaparak insanların bahçeleri için gerekenleri tamamladığı bir ‘tek durak noktasından’ fazlası haline gelirsiniz. Dış mekân yaşamına dahil etmek için ürünleri ve hizmetleri genişletmek yeni gelir kapılarını açacaktır. Amerika menşeili bir firmanın müdüründen, dış mekân yaşamına daha fazla fayda katmanın mevcut projelerini nasıl desteklediğini öğrendik.

“Biz her zaman bir planla başlarız, fakat işe başladıktan sonra sonuç nadiren tasavvur ettiğimiz gibi olur. İnsanlar hep şöyle söylüyorlar, ‘Mesela şunu şöyle yaparsanız daha güzel olacak.’ Ya da ‘Buraya bir şey yapsak iyi olurdu.’ Tüm arka bahçe üzerinde çalışırken bu değişiklikleri yapmak ve dış mekân audio sistemleri, dış mekân televizyon seti alanları gibi veya sadece bir havuzun biraz daha ötesinde insanların aklına gelmeyen başka şeyleri projeye dahil etmek bizim için çok kolay.”

“Biz, müşterinin alanı nasıl kullanacağını hesaba katarak döşemeleri tasarlarız. Örneğin müşteri şöyle söylüyor; ’Şuraya bir masa koymamız lazım.’ Biz de ona, ‘Tamam, dört çocuğunuz olduğunu biliyorum, toplam altı kişisiniz. Hep beraber mi yemek yemek istiyorsunuz?’ diyorum; ‘Evet, tabii ki!’; ‘O zaman altı tane sandalyenin rahatlıkla etrafına sığacağı en az 3 metrelik bir masayı yerleştireceğimiz bir güneşlenme terası alanı tasarlamamız gerekecek.’ Peki sonra ne oluyor? Bir anda daha fazla beton veya daha fazla taş döşeme yerleştiriyorsunuz. İşiniz artıyor ve net kârınız da dolayısıyla yükseliyor.”

HER ŞEY SERGİLENİYOR

“Muhtemel havuz müşterilerini dış mekân yaşam seçenekleri hakkında kolaylıkla bilgilendirebilmek adına dış mekân showroom’umuzu baştan yarattık. 15 yıl önce inşa ettiğimiz ve mağazamızda sergilediğimiz birkaç gömme havuzumuz vardı. Oraya bir dış mekân mutfağı inşa ettik, bir şömine yerleştirdik ve minyatür bir finişer tuğla çalışması ekledik. Böylece mağazaya girip çıkan insanlar görüp ‘Bu tip işler hakkında buradaki insanlarla görüşebilirim’ diyeceklerdi.”

“Yıllar içerisinde, çeşitli finişer tuğlalarımızı gösterebildiğimiz geniş bir yere sahip dış mekân yaşam alanımızı geliştirdik. Bahçemizde sadece bir sergi vitrini değil, aynı zamanda bir dış mekân sergileme alanı da mevcut. İnsanların üzerinde yürüyebileceği, görebileceği ve hissedebileceği, çeşitli modellere ayrlmış birçok farklı çeşitte materyalimiz var.”

Buna ek olarak, dış mekân showroom’larında mağazaya yeni insanlar çeken ve böylece markalarının reklamını yaptıkları etkinlikler düzenliyorlar.

“Mayıs ayından Eylül ve Ekim aylarına kadar Cuma günleri şarap tadım etkinliği düzenlemeye başladık. Dış mekân mutfaklarımızda yemek pişiriyoruz ve ordövrler hazırlatıyoruz, böylece müşterilerle güzel bir akşam geçiriyoruz.”

Siz de muhtemel müşterileriniz ile mevcut müşterilerinizi bu tür etkinliklerle bir araya getirebilirsiniz. “Onlar için yaptıklarımızdan heyecan duyan bu insanlar etrafta dolaşıyorlar, yiyorlar, içiyorlar, iyi zaman geçiriyorlar ve kendi projelerini planlayan yeni müşterilere güzel fikirler veriyorlar. İnsanları arka bahçelerine bir şeyler yaptırmaları konusunda heyecanlandırdığımız şahane bir ortam yaratıyoruz.”

SATIŞ ENGELİNİ AŞMAK

Üç başlık altında çalışabilirsiniz: yeni havuz yapımı, mevcut havuz ve bahçe renovasyonu ve de dış mekân yaşamı. Bu şekilde çalışan firmalar için şu anda dış mekân yaşamı oluşturmak, bu iş alanının %20 ile %25’ini kapsıyor.

“Dış mekân yaşamının satışı gerçekten havuza nazaran daha kolay. Havuz, insanlar için başka seviyede bir mevzu haline geliyor. Sanıyorum en büyük engel, bu havuzlar için de geçerli, insanların konuştukları şeyin neye mâl olduğunu fark etmeden bir fikir öne sürmeleri. Müşteriler, ateş çukuru ve makul büyüklükte bir güneşlenme terası olan mutfak inşası için 15.000 dolar harcayacaklarını düşünerek geldikleri, ancak bu isteklerinin karşılığı olan fiyat düşündüklerinin iki katı olduğu zaman, bu belki de en büyük satış zorluğu oluyor.”

Her iki taraf için de zaman kaybını engellemek için firma ekibi her bir lideri olabildiğince çabuk bilgilendiriyor. Mesela Google Earth’ün uydu görüntüsünü kullanarak mülke bir göz atıyor ve kabataslak boyut belirleyerek tahmini bir proje oluşturuyor. Şekillendirmek bu durumda müşteriye kalıyor. Eğer her iki taraf da aynı kanıdaysa, satış süreci hızlı ilerliyor.

Bu “işin peşini bırakmak” gibi görünebilir ancak bu şekilde yaparak satış ekibinizin odağını daha iyi yönlerde tutabilirsiniz. “Bu değişimi birkaç yıl önce ekonomi toparlanmaya ve satışçılarımızın daha meşgul olmaya başladığında yaptık. ‘Zamanımızı daha akıllıca kullanmamız gerekiyor’ demek zorundayız.”

BÜYÜK DÜŞÜNMEK

Eğer dış mekân yaşamına geçiş yapmayı düşünüyorsanız, küçük başlamanızı ve zamanla büyümenizi öneriyoruz. “Benim sahip olduğum bina dün açılmadı. Dış mekân yaşamı işine tek bir sezonun bitiminde girmedim. Bu, 10-12 yıllık, tamamıyla baştan yapılan ve büyüyerek, büyüyerek bugünkü haline gelen bir yeniden yatırımdı.”

Ve eğer perspeftifinizi değiştirecek bir şeye ihtiyacınız varsa, “Burada havuzdan daha fazlası var. Müşteriniz tüm geri kalan ürünleri de satın alacak. Neden sizden almasınlar?”